[Aumenta lo scontrino medio del tuo cliente con il CROSS SELLING (Vendita incrociata)]

[Aumenta lo scontrino medio del tuo cliente con il CROSS SELLING (Vendita incrociata)]

Hai mai sentito parlare di Cross Selling?

In questo articolo abbiamo deciso di affrontare la tematica delle cosiddette vendite incrociate o vendite extra o più comunemente dette Cross Selling, una strategia di marketing molto utilizzata per realizzare con successo vendite aggiuntive ed incrementare velocemente il tuo scontrino medio.

Il Cross Selling è una tecnica di vendita che consiste sostanzialmente nel proporre al cliente dei prodotti affini e direttamente correlati al prodotto scelto, nel momento in cui la vendita è ormai stata chiusa.

Ti faccio un esempio pratico cosi capisci subito di cosa stiamo parlando.

Hai presente quando ti trovi in un autogrill dell’autostrada e ti fermi per prendere un semplice caffè ma quando vai alla cassa e lo ordini,  la cassiera mentre fa lo scontrino ,ti chiede se vuoi anche la brioche?

Ecco, questo è un esempio di Cross Selling che una volta nella vita abbiamo subito tutti! Potremmo fartene tanti altri.

Il Cross Selling viene spesso utilizzato in abbinamento all’Up Selling, altra tecnica di vendita che consiste nel vendere la stessa tipologia di prodotto ma di categoria superiore.

Sei sempre in autogrill e hai accettato di prendere la brioches insieme al caffè.

Pensi che sia finita li e invece la cassiera ti dice che se aggiungi pochi euro in più puoi fare il menù che prevede anche una spremuta insieme al caffè e alla brioches. Questo è UP SELLING!

Sei entrato per spendere 1€ e sei uscito che magari ne hai spesi 3!

La cassiera con due domande ha triplicato lo scontrino.

Lo sappiamo che non accettano tutti però immagina quante persone passano dall’autogrill,  se solo accettasse il 10% hai presente di quanto si alza il loro scontrino medio?

Adesso starai pensando:

• Io non sono AUTOGRILL
• Per un bar è più facile
• Io ho un piccolo negozietto di paese e la mie clientela è anziana
• Nella mia attività queste cose non funzionano

Tieni presente che i settori sono diversi ma le tecniche di vendita valgono per tutti allo stesso modo.

Adesso ti facciamo noi una domanda.

Quante volte hai utilizzato delle promozioni che ti hanno fatto i tuoi fornitori per fare un’offerta per i tuoi clienti?

Beccato!

Scommetto che le offerte dei fornitori le sfrutti per fare maggiore marginalità.

E’ meglio attirare più clienti e continuare ad avere la solita marginalità ma incassare di più oppure marginare di più su quei pochi clienti che vengono tutti i giorni?

Nella nostra lunga esperienza abbiamo visto negozi che i bicchieri o le ciotole che gli regalavano le aziende dei salumi se le vendevano invece di regalarle ai clienti quando compravano il prosciutto.

Facciamo un esempio pratico di cross selling per la tua attività

Facciamo finta che un cliente ti stia comprando del prosciutto cotto, questo prosciutto come lo mangerà?

• Si farà un panino ( Allora gli possiamo chiedere se vuole del pane)
• Gli serve per cucinarlo ( Facciamo qualche domanda in più per capire a cosa gli serve e poi gli possiamo chiedere se vuole anche la pasta, la panna, ecc)
• Deve farlo farcito e in gelatina ( Qui possiamo chiedergli se vuole anche dell’insalata russa e la gelatina)

Il cliente lo devi ascoltare e indirizzare.

Calarsi nelle vesti del cliente e pensare a cosa si vorrebbe in più se fossimo noi a dover acquistare funziona sempre

La solita domanda che fai : “Le serve altro?” non funziona lo fai scappare.

Ecco qualche consiglio pratico per dare una marcia in più alle vostre vendite attraverso un buona Strategia di Cross Selling:

1. PREPARA DEI PACCHETTI INTERESSANTI E COGLI L’ATTIMO: se il cliente acquista il prodotto X potrestI offrirgli subito un buono sconto per l’acquisto del prodotto Y (chiaramente affine al prodotto che ha appena comprato), oppure se hai già in mente una scaletta di articoli correlati da proporre, fallo uno dopo l’altro e studia la reazione del cliente
2. ASCOLTA IL TUO CLIENTE E STUDIA I SUOI BISOGNI: Come puoi pretendere di vendere di più se prima non studi e non scopri a fondo cosa vogliono davvero i tuoi clienti? Il Cross Selling è una tecnica aggiuntiva a quella che deve essere la tua strategia di vendita di base che utilizzi normalmente. Parti quindi da un’analisi di come conduci attualmente le vendite: i clienti sono soddisfatti del tuo prodotto? Cos’altro potrebbe essere di loro interesse?Solo quando sei riuscito a capire i suoi bisogni, spesso inespressi, puoi proporre prodotti correlati a quelli che il tuo cliente tipo già acquista con soddisfazione.
3. CROSS SELLING NATURALE, NON FORZARE MAI IL CLIENTE: il Cross Selling deve avvenire in maniera del tutto naturale. Ciò significa che devi evitare in ogni modo di proporre al cliente l’acquisto di prodotti in aggiunta prima che la vendita del prodotto principale si sia effettivamente conclusa. Pensaci bene: se sei indeciso sull’acquisto di un determinato prodotto non ti darebbe i nervi un venditore che fa di tutto per rifilarti un ulteriore prodotto? Ok quindi cogliere l’attimo e agire in fretta, ma studia bene il momento giusto per agire. Essere troppo invadente ed insistente potrebbe farti ottenere l’effetto opposto. Segui quindi il naturale corso della vendita e proponi prodotti correlati con il Cross Selling solo quando sei sicuro di aver già conquistato il cliente.

Vedrai che se metti in pratica subito questi semplici tre consigli riuscirai ad aumentare immediatamente il tuo scontrino medio e di conseguenza il tuo fatturato.

Ricordate sempre che un cliente che comprende che hai a cuore la sua soddisfazione e il suo appagamento sarà indubbiamente più propenso a fidarsi di te e sopratutto a ritornare.

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